引子

罗振宇说，世界就是草台班子。但我想说，世界是一个价值交换体系。作为每个人，都不断与世界进行交换。利用自身的资源与能力，与外部世界进行交换，以满足自己的需求，实现生存和自我实现的目标。

著名经济学家亚当.斯密曾经说过：商业的本质是价值交换，而不是简单的买卖。

著名的社会学家霍曼斯也曾经说过“社会交换理论”：即任何人际关系，本质上就是交换关系。

可见，经济活动和社会活动最本质的关系是价值交换，而价值交换交换的本质是需求的满足和交换。

今天，我们就来聊聊很出名的马斯洛需求理论，出自心理学三大流派之一的人本主义学派。

三大流派之一行为主义学派，把人看作动物，最典型的就是巴普洛夫的狗；另一流派精神分析学派把人当作病态人来研究，最耳熟能详的是潜意识、本我、自我、超我这些概念。 （以上仅是简单描述，非全部。）

而人本主义把人当作真正的人、有发展潜力的人来对待，关心人的需要、价值、尊严和自我实现。

马斯洛需求理论 正是出自人本主义学派，从人的本性出发研究人的心理，把人类的基本需要进行了研究和分类，提出了7个需求层次（以前是5个需求）和3大基本假设（需求产生动机；需求是有层次的；需求满足先低后高。

理论介绍

亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Harold Maslow ；1908～1970），美国比较心理学家和社会心理学家、人本主义心理学创始人。以需求层次理论（Need-hierarchy theory）最为人熟悉，包含7个层次需求和3个基本假设。

1、7个需求层次（早期为5个需求层次）

生理需求

生理需求:是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低。

安全需求

包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。

社交需求

社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。

尊重需求

尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。

求知需求

求知需要又称认知与理解的需要，是指人们对自身和周围世界的探索、理解及解决疑难问题的一个需要。让自己的能力与认知相匹配。

审美需求

审美需要是指对对称、秩序、结构及行为完美的需要，它既包括我们对外部事物的审美需要也包括我们对自身内在的一个审美要求。对世界美的追求。

自我实现的需求:

自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。自我实现需要指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。

2、3个基本假设

1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。

比如老一辈父母的制胜法宝：不听话不给饭吃（死死拿捏了你儿时的命脉）。

又比如四大名著之一的《西游记》非常经典呈现了马斯洛的需求层次理论（以早期的5大需求举例）

八戒是生理需求，激励工具:食物、性……

沙僧是安全需求，激励工具:安全、秩序、自由;

白龙是社会需求，激励工具:友情、归属;

唐僧是自尊需求，激励工具:成就、尊重、欣赏；

悟空是自我实现需求，激励工具:实现自我价值，包括学习、发展、创造力和自觉性。

2.需求有层次人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的(如食物和住房)到复杂的(如自我实现)。

你一定听过这3个人的故事：

有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话,三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄大喊道:"给我火，给我火!”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说:“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯!

美国人要了雪茄，显然是在满足他的“我要享受生活”的需求，法国人要了美女相伴，这是在追求社交和情感需求，犹太人要了通讯工具，显然是在追求自我实现的需求！

这个笑话其实是在诙谐地展示了不同人在不同需求层次上的表现，也算是对马斯洛理论的一种有趣诠释吧。

3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。

《渔夫和金鱼》故事中的老太婆总是不满足，向小金鱼提出了木房、楼房、貂皮大衣、女皇、世界的主宰。老太婆无休止的追求变成了贪婪，从最初的清苦，继而拥有辉煌与繁华，最终又回到从前。

很好地诠释了马斯洛的需求层次理论，需求不断从低到高，逐级上升，当然他们的需求是小金鱼达成，最终没有内在驱力去自我实现。

场景应用

1、经济活动中，消费者对产品的需求

洞察消费者对产品的需求是取得商业成功的关键。了解消费者的需求，可以帮助企业开发出更符合市场需求的产品和服务，从而提高竞争力。

消费者愿意支付的价格与其获得的满意度密切相关。比如iPhone，很好满足七大需求，人们愿意为其溢价购买。

生理需求：产品具有基础功能就可以了；

安全需求：对安全有要求，不会对身体有影响，不会有安全隐患；

社交需求：有助提高自己的社交形象；

尊重需求：“与众不同”，包含象征意义；

求知需求：可以让我工作生活更高效；

审美需求：外观符合审美吗？流行吗？高端吗？

自我实现的需求：有品牌故事和场景。

2、职场：员工对公司的需求

了解自己在公司中的角色和职责，以及个人的职业发展目标，可以帮助个人更好地定位自己的工作，提供更有力的支持，从而实现个人职业发展和公司的整体目标。同时，理解自己对公司的需求也可以帮助个人更好地寻找与公司目标和文化相符的工作环境，从而实现更好的工作表现和职业满足。

生理需求：工资待遇、五险一金等；

安全需求：会不会倒闭，裁员或欠薪？

社交需求：公司文化怎么样?组织内关系怎么样?

尊重需求：领导和同事们是否互相尊重？

求知需求：能否让我增长新技能？

审美需求：工作环境舒适吗?

自我实现的需求：我可以在这里实现自己的价值吗？

3、个人成长：实现自我价值

了解自己的需求，可以帮助个人更好地规划自己的生活和职业发展，找到适合自己的方向，从而更好地实现个人目标和追求自我价值。可以按照这7个需求努力。

生理需求：该吃吃该喝喝，吃营养的食物，喝充足的水，保证睡眠和休息

安全需求：有安全感，有安稳的家，收入稳定，找与有安全感的人共同生活

社交需求：有归属感，有正常积极的人际关系，爱与朋友、家人分享

尊重需求：有价值感，肯定自己的成就，经常鼓励自己，做有价值 事

求知需求：成长型思维，从成长的角度看问题，扩展自己的能力与认知

审美需求：世界是美的，也是好的。欣赏世界的美，一花一草一世界

自我实现的需求：我可以实现理想，做有意义、有价值的事，过上自我实现的生活。

4、如何通过沟通满足需求？

step1-使用陈述型语言，只说事实，不评价。

沟通里最难的是什么？说事实，不评价。

大多数人更倾向于表达主观评价，而不是客观陈述事实，喜欢倾诉情绪。通常只是为了满足自己的需求，希望让自己感觉好一些。然而，这种舒适感是建立在他人的痛苦之上的，而且通常会招致对方的防卫和攻击。

比如：XXX在和我说话时爱发牢骚。---这是一个评价

比如：XXX说了有1个小时---这是一个事实

step2- 说出你的感受。

与其让对方猜测，不如直接表达自己的感受。

例如：“你不能来吃晚饭，我感到很伤心，我原本想好好和你聊一聊。”

我的目标是让她感到内疚吗？不是，我的目标只是让她明白我的感受。我把自己的想法和感受都说清楚，是为了建立充分的信任。

在冲突时，充分表达自己，就能减少冲突的发生，因为这样就没有欺骗，只有相互了解，才能共同解决问题。

step3- 倾听他人，共情

比如：你感到担心，是要确认你的安全吗？

猜得对不对没关系，主要是对家人朋友发生的事感兴趣，链接彼此的需求。化解冲突，建立心与心的链接，并激励合作。

step4- 明确自己的需求，提出请求。

要进行有效沟通，就需要明确提出需求。

例如：“现在，你是否愿意和我一起头脑风暴，看看怎么记住饭前洗手这件事？”

永远要记住，要以平和的心态进行沟通，否则任何沟通都不会成功。

结尾

需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，需要的层次有高低的不同，低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、尊重、求知、审美和自我实现的需要。

人类活动需要的满足是按先后顺序发展，满足了的需要不再是激励因素。

人类活动的本质是价值交换，背后是需求的满足。

在经济活动中，洞察消费者对产品的需求是取得商业成功的关键。

在职场中，了解自己对公司的需求，可以帮助个人更好地定位自己的工作，提供更有力的支持，从而实现个人职业发展和公司的整体目标。

在个人成长过程中，了解自己的需求，规划自己的生活和职业发展，找到适合自己的方向，从而更好地实现个人目标和追求自我价值。

在人际交往和沟通中，通过倾听和理解他人的需求，可以建立更加和谐的人际关系，同时也能更好地表达自己的需求，实现双方的共赢。

总之，理解和满足需求是人类活动的核心，无论是在经济活动、职场发展、个人成长还是人际交往中，都需要关注并满足各种需求，才能实现个人的目标和价值和自我实现。